◆010 KFS(Key Factor for Success)

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◆010 KFS(Key Factor for Success)

On 4月 11, 2013, Posted by , In Web戦略,ネットビジネス戦略, With ◆010 KFS(Key Factor for Success) はコメントを受け付けていません。

KFS=Key Factor for Success、事業やサービスを成功させるためにキーとなる要因のことです。例えばTUTAYAのKFSは「新作の充実度と取り揃えた本数」と言われています。昔のレンタルビデオ店を思い出してください。人気新作と言えども2本~3本しかなく、ずっとレンタル中だったという思い出はないですか。いまTUTAYAに行けば新作1タイトルが10本以上ずらりと揃っていますよね。
これがTUTAYAを圧倒的勝利に導いた要因と言われています。絶対に見たい新作があれば、行きますよね。
このようにKFSが真因をしっかりと押さえていて、それを実現する力や手段を持っていれば事業成功は間違いありません。しかし自己反省も含めて、その多くは真因を掴み切れていません。

KFSの真因を掴んでいない理由

真因を掴めない理由は2つあります。一つは掴んでいるのに代替案に逃げてしまう事です。理由は乗り越えるのが大変である事。単純ですが「乗り越えられない」に逃げてしまい、根本解決の努力をすることなく代替案に走ってしまいます。
ちなみにTUTAYAはどうやってKFSをクリアしたか。新作は回転が速いため初めは収益が上がりますが、一定時期を過ぎると回転は悪くなります。こうなると本数が多いままの陳列では場所を取り、結果的に経費(場所代)が増え収支が赤になります。TUTAYAはこれをあきらめることなく回転率が悪くなった作品を販売会社を設立して中古市場で売却。設置本数を減らしながらも元を取るビジネス構造を作ったわけです。頭いいですね。

真因を掴めないもう一つは、掴むための努力をしなかったこと。真因を掴むためには考えつくさなければなりません。ソフトバンクの孫さんが「脳みそが千切れるほど考えなければならない」とコメントしていますが、まさにここですね。

KFSが甘い、多くはこうした「手抜き」が理由だと私は思います。

KFSの真因を掴むためには

マーケティングの3CやSWOT、PEST等のワークフレームに基づいて検討することは当たり前として、絶対に必要な要素は3つ。
1つ目は代替案などないと思う事。A案の次に用意されたB案は安直です。うまくなんか行きません。であればB案の存在を忘れてA案で突き詰める事です。
2つ目はリサーチを行う事。マーケティングの基本はリサーチです。お客様の心を唯一把握できる行為です。「結果など想像つく」などと言わずにしっかりリサーチを実施することが大切です。
3つ目は「なぜなぜ攻撃」です。なぜ、どうして、どうすれば、を繰り返し繰り返し問うことが大切です。ここが「脳みそが千切れるほど」のポイントです。何度も何度もやっているうちに、闇の向こうから段々と光が見えて、神が下りてくる瞬間が味わえるはずです。(笑)



参考になれば幸いですが、意外と事業計画や戦略にKFSを盛り込んでいない、またはぼやけているケースが多々あるので注意しましょう。

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